Сегодня мы делимся практическим опытом, как с помощью целевых страниц продавать услуги и сложные товары.

Правильно поставьте цель

Многие владельцы сайтов, продающих услуги, делают одну и ту же грубую ошибку — копируют мотивационные приемы с интернет-магазинов. Делают акцент на товаре, гибких ценах, успехах компании-производителя и… получают ничтожно малое количество заявок. Далее по сценарию для решения проблемы следует анализ трафика, эксперименты с цветами кнопок и так далее, но телефон молчит…

А причина провала проста — неверно поставленная цель. Сайты, которые продают понятные товары, допустим, бытовую технику, книжки, диски убеждают пользователя купить здесь и сейчас. Это логично — клиенту хорошо известен товар, он готов его купить, а в Сети он ищет более низкую цену и быструю доставку. Но выбирая сложные товары и услуги, такие как строительство домов, установка окон, продажа недвижимости люди прибывают в растерянности, потому что не знают кому довериться, чтобы не обманули и не «развели».

Не продавайте товар или услугу не нахваливайте товар, «продавайте» телефонный звонок.

Покажите, что Ваши эксперты и консультанты лучше всех помогут клиенту разобраться в ситуации, что в своих рекомендациях Вы будете объективны, и что общение с Вами принесет ему реальную пользу. Только тогда он позвонит.

Не сообщайте слишком много

Обычная ситуация: есть целевая страница для полезного бизнеса, но клиенты с неё не идут.

– Мы же разместили 20 фотографий с видом отеля на море, ещё 30 — на сад. Ещё снимки каждого номера. Сделали видео и виртуальную экскурсию. Добавили детальную планировку. Может, загрузить вид из космоса — у конкурентов такого нет?

Главная проблема такой страницы — слишком много информации. Обычно клиенты связываются с отделом продаж, чтобы уточнить детали. Будет ли у них стимул, когда всё предельно ясно? Они уже готовы принять решение и в общении с отделом продаж не видят смысла.

Помогайте тем, кто влияет на принятие решения. Даже если эти люди и не принимают окончательного решения.

Профессор Стэнфордского университета и автор бестселлера «Психология влияния» Роберт Чалдини пришёл к выводу, что в природе человека отвечать добром на добро. Люди стремятся возвращать долги, чувствуют обязанными сделать что-то хорошее тем, кто поступает с ними так же. Этот принцип работает и на целевых страницах.

Часто поставщиков услуг ищет менеджер среднего звена. Он не принимает решение — только делает выборку. Его задача — заслужить одобрение начальства. Потому что хочет получить премию, повышение. Кандидатуру каждого потенциального подрядчика менеджер согласовывает с начальником отдела. Тот выбирает лучших, на его взгляд, и передаёт информацию лицу, принимающему решение.

Обычно по заявке, оставленной на сайте, менеджер заказчика получает прайс или шаблонное коммерческое предложение. Затем придумывает, как его преподнести руководителю. Поэтому лучше отправлять готовую подборку презентационных материалов. Менеджеру легче распечатать и отнести их начальству, чем готовить отдельное сопроводительное письмо. Компания-подрядчик в этом случае получает преимущество — представляет информацию в выгодном свете.

На сайте lab.gk-ss.ru — хороший пример работы этого принципа. Многие клиенты электролаборатории — госучреждения. Для принятия решения им нужна смета, оформленная по ГОСТу. Обычно подрядчики высылают коммерческое предложение, а затем смету. Заказчики lab.gk-ss.ru бесплатно заполняют форму на сайте и получают в электронном виде готовый документ, только без «живой» печати.

Сделайте общение более полезным

Возможность бесплатно получить полезную информацию или помощь привлекает пользователя больше, чем обещание скидки. В обмен на оставленные контактные данные, предложите ценную информацию, которая поможет клиенту в решении его проблемы.

Производитель автономных канализаций может дать ссылку на видео, о том как следует принимать работу, на что обратить внимание, одним словом, страховку от недобросовестных монтажников. Мебельная фабрика может предложить направить на электронный адрес полный каталог с актуальными ценами. Такая информация будет дополнительным стимулом заполнить контактную форму.

Уже известный нам сайт lab.gk-ss.ru отправляет актуальные образцы бланков, протоколов, копии нормативных актов каждому, оставившему заявку. Эти документы понадобятся клиентам из госучреждений, чтобы правильно оформить сделку и отчитаться перед руководством.

Покажите уважение, объясняя «зачем»

Люди не склонны делиться с незнакомцами личной информацией. Как бы сказал Остап Бендер:

– Может, тебе ещё дать ключ от квартиры, где деньги лежат?

Пользователь видит на сайте форму заявки: нужно оставить номер телефона, ФИО, название компании. Первая мысль: ага, замучают меня спамом и бесконечными звонками «купи слона». Поэтому важно успокоить клиента: объясните, что компания глупостями не занимается, дорожит репутацией.

На целевой странице в блоке с формой заявки укажите, зачем нужна контактная информация. Например, клиент получит прайс или звонок отдела продаж. Обязательно уточните, что личная информация не будет использоваться для других целей.

На сайте mebel.sport-spb.ru клиенту предлагают получить каталог и прайс на оставленный электронный адрес. И демонстрируют уважение к личным данным, обещая не рассылать рекламу.

Оставьте минимум обязательных полей

Когда речь идёт о получении кредита, пользователь может заполнить хоть 200 обязательных полей. В остальных случаях мотивация не столь сильна. Поэтому в форме заявки лучше оставить 2–3 обязательных поля. Обычно: ФИО, номер телефона, адрес электронной почты.

Есть и другая причина сократить количество обязательных полей. Наверное, каждый хоть раз был в такой ситуации: мучился, заполнял десятки обязательных полей формы заявки, нажал кнопку «отправить» и… Технический сбой — данные не сохранились. Вы тоже злились, ругали владельцев сайта и уходили к конкурентам?

На сайте publish.multigraphica.ru клиент сам выбирает вариант заявки. Может заполнить все поля, получить расчёт стоимости и коммерческое предложение на электронную почту. Или только обязательные. В этом случае компания не сможет рассчитать стоимость работы. Подключится отдел продаж и по телефону выяснит недостающую информацию. Клиент положительно воспринимает такой звонок — понимает, что ему предлагают помощь, а не навязывают услуги.

Что дальше?

Не копируйте чужие фишки. Продумайте процесс продаж через целевую страницу. Потому что люди ищут тех поставщиков, которые решат их проблемы.